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Existem várias razões que levam as pessoas a comprarem produtos. Por isso, investir na experiência de compra não é apenas necessário, mas indispensável para o sucesso nas vendas, tanto online quanto offline.

Seja em uma loja digital ou em um varejo físico, ter uma boa estratégia de trade marketing é fundamental para garantir a melhor experiência possível para o comprador, tornando assim, a jornada do shopper um caminho mais leve e satisfatório.

No texto a seguir, você descobrirá mais sobre as estratégias de trade marketing e como aplicá-las no varejo físico e digital. Continue lendo para obter insights valiosos para a sua empresa.

Boa leitura!

O que é trade marketing e qual o seu objetivo?

Se você ainda tem dúvidas sobre o que é trade marketing, vamos esclarecer de forma simples e objetiva, para que possamos avançar diretamente para a aplicação dos conceitos em sua estratégia de marketing online-to-offline.

Segundo Christian Manduca, profundo conhecedor deste universo: “(…) o trade marketing tem e terá um árduo trabalho no sentido de disponibilizar, promover e criar valor para as marcas de produtos no momento de decisão, dentro do ponto de venda.”

Ou seja, é uma estratégia que busca explorar a melhor maneira de expor produtos nos canais de venda, com o objetivo de potencializar as vendas, aumentar o reconhecimento da marca e facilitar a jornada de compra.

Principais diferenças entre o Marketing e o Trade Marketing

É comum que os setores de marketing e vendas de uma empresa se concentrem em ações que promovem produtos ou serviços e geram reconhecimento de marca. Essa preocupação também se aplica aos profissionais de trade marketing, cuja atuação influencia diretamente a percepção do consumidor. 

Por isso, indústrias e empresas fabricantes precisam garantir que seus produtos estejam bem expostos, aumentando sua visibilidade para os consumidores. Isso pode ser feito, por exemplo, em uma gôndola de supermercado, com embalagens atraentes e apropriadas, ou por meio de imagens que representem fielmente o produto e correspondam às expectativas do consumidor no ambiente digital.

Veja abaixo as principais diferenças entre o marketing e o trade marketing, além de pontos em comum e como estas áreas se conectam em uma empresa:

Marketing

Equipe de Marketing

Departamento especializado em branding e comportamento do consumidor.

Principais objetivos:

• Maximizar a participação de mercado e os lucros da empresa.

Atribuições:

• Definir o objetivo de faturamento, volume e lucro de marca;
• Definir posicionamento e estratégias;
• Definir e controlar investimentos;
• Acompanhar e planejar a participação no mercado;
• Planejar e controlar budget;
• Desenvolver promoções para o consumidor;
• Planejar estratégias para o lançamento de produtos;
• Gerir a comunicação interna e externa da marca;
• Realizar pesquisas de comportamento do consumidor e shopper;
• Coletar e analisar dados de mercado.

Trade Marketing

Equipe de Trade de Marketing

Departamento especializado em canais, categorias e comportamento do shopper.

Principais objetivos:

• Maximizar o desempenho das categorias e dar suporte aos resultados esperados em vendas.

Atribuições:

• Recomendar estratégias e táticas de marketing no ponto de venda;
• Gerenciar investimentos nos canais de venda;
• Desenvolver calendários e atividades nos PDVs;
• Avaliar resultados das atividades promocionais;
• Recomendar e analisar performance em vendas de produtos;
• Recomendar preços e descontos;
• Realizar pesquisas de comportamento dos consumidores nas lojas;
• Apresentar análises de mercado para os clientes;

Criar laços e conexões entre shoppers e consumidores.

A importância do Trade Marketing Digital

Trade de marketing Digital

Como já abordamos acima, o trade marketing tem como objetivo conquistar o consumidor no ponto de venda, ou seja, fazer ele comprar o seu produto e não do seu concorrente dentro da loja. 

No trade marketing digital esta função se repete, mudando apenas a forma de exposição para que os produtos sejam exibidos em plataformas digitais, como e-commerces, marketplaces, apps e localizadores de produtos.

Sendo assim, o trade marketing tradicional atua no ponto de venda físico, como em um supermercado. Entre as suas principais funções estão:

• Distribuição;
• Execução do mix de produtos;
• Separação por categorias;
• Gerenciamento de estoque;
• Promoções e lançamento no PDV;
• Treinamento de promotores;
• Ações de Merchandising.

Por outro lado, o Trade Marketing Digital tem ações focadas no marketplace ou na plataforma de exibição do produto online. As suas principais funções são:

• Lidar com o consumidor omnichannel;
• Oferecer páginas de produtos personalizadas;
• Integrar o online com o offline (estoque/disponibilidade);
• Fazer ações promocionais e de Digital Merchandising.

Conheça mais sobre o Digital Merchandising em nosso blogpost: Digital merchandising: o que é e como usar nos negócios.

Foco no consumidor omnichannel

Consumidor Omnichannel

Segundo pesquisa da Salesforce, o consumidor costuma ter de 6 a 8 pontos de contato com a marca antes de tomar a decisão de compra. 

Isso significa que é cada vez mais essencial para as marcas estabelecerem uma comunicação personalizada e dinâmica com seus consumidores.

O consumidor atual é omnichannel, ou seja, utiliza múltiplos canais simultaneamente. Sempre conectado em diversas plataformas, ele está constantemente em busca da melhor experiência de compra.

Quanto antes as marcas entenderem que precisam oferecer uma experiência digital tão satisfatória quanto a experiência na loja física, melhor será a percepção do consumidor e maior será a sua chance de vender para ele novamente.

Veja também:

Exemplos de Omnichannel relacionado ao atendimento omnichannel

Inteligência de mercado no varejo

É comum que muitos varejistas não tenham um controle eficaz sobre suas vendas e não acompanhem de perto o comportamento de seus consumidores.

Por isso, o trade marketing é essencial para trazer inteligência de mercado ao varejo. Além de gerenciar promotores no ponto de venda (PDV), as equipes de trade marketing também atuam no backoffice, planejando, desenvolvendo e coordenando estratégias.

Essas ações incluem o mapeamento das necessidades dos consumidores, o estudo de seus hábitos de compra e o acompanhamento de indicadores de desempenho.

Além disso, as equipes de trade participam da validação do planograma, gerenciamento por categorias, análise do ticket médio e monitoramento de itens por venda. Essas métricas são exemplos do que deve ser acompanhado de perto pelo trade.

Como elaborar um plano de Trade Marketing

Planejamento Estratégico

Certas práticas são essenciais para desenvolver uma estratégia eficaz de trade marketing que realmente incentive o público a concluir a compra.

Isso é viável por meio de uma rotina de ações nos canais de venda e distribuição, que influenciam o planejamento do produto e toda a cadeia de suprimentos.

Confira a seguir as práticas que geram os melhores resultados:

1. Ações de sampling

Refere-se à distribuição de amostras para experimentação de um produto nos pontos de venda. Essa é uma estratégia tradicional e amplamente utilizada, que costuma gerar resultados muito positivos.

Com isso, o consumidor tem a oportunidade de vivenciar a experiência completa do produto antes de adquiri-lo. Se a avaliação for positiva, as chances de conversão em compra aumentam, favorecendo a aceitação do público, especialmente durante lançamentos.

2. Exposição com foco em merchandising

Outra estratégia amplamente utilizada, que costuma gerar bons resultados, é o uso de práticas de merchandising na exposição dos produtos nos pontos de venda.

Captar a atenção do consumidor por meio de banners, displays e outros recursos visuais é uma estratégia que costuma atrair olhares e dificilmente passa despercebida pelo público. Esse destaque dos produtos contribui para estimular a compra, provocando estímulos sensoriais.

Veja mais sobre em:

3. Design de embalagens

Na concepção do produto, o design da embalagem é um fator que pode ser considerado um pilar de Trade Marketing, uma vez que a questão visual chama muita atenção no ponto de venda.

Uma apresentação diferenciada, inovadora e disruptiva pode ser o fator decisivo para agregar valor ao produto e estimular a compra

Exemplos de trade marketing para colocar em prática

O trade marketing é uma área da empresa relativamente fácil de implementar, graças à sua praticidade operacional, não exigindo um grande número de colaboradores atuando no ponto de venda.

Contudo, é preciso que este especialista possua um conhecimento profundo das técnicas e conceitos por trás de uma boa estratégia, para não colocar tudo a perder cometendo falhas durante o processo.

Para ajudar você e sua equipe nessa tarefa, desenvolvemos 4 dicas muito úteis para pôr em prática:

1. Identifique as necessidades do distribuidor

Desta forma será possível conhecer quais tipos de produtos os clientes mais buscam, quais são os principais benefícios que os consumidores estão procurando e outras informações relevantes para sua estratégia.

Uma pesquisa simples de satisfação, com a ajuda dos lojistas, poderá ajudá-los a descobrir estas questões de forma rápida e precisa.

E as informações coletadas serão a base inicial para formar uma estratégia bem estruturada que atenda cada distribuidor em particular e se inicie uma parceria de sucesso.

2. Alinhe as necessidades do distribuidor com os objetivos do seu negócio

Para ter sucesso no trade marketing, é essencial estabelecer uma conexão mais profunda com o distribuidor do seu produto, indo além do simples entendimento de suas necessidades.

Criar um relacionamento sólido com ele facilitará a cooperação no alcance de suas metas e objetivos. Além disso, ao se comprometer com os resultados do distribuidor e alinhar seus objetivos de venda aos dele, você fortalecerá a parceria, promovendo o sucesso mútuo.

Essa abordagem é uma estratégia fundamental para construir uma parceria estratégica robusta, aumentando a competitividade no mercado em que atuam.

3. Planeje e execute uma estratégia de Trade Marketing Digital

Para qualquer planejamento estratégico que busque aumentar as vendas por meio de campanhas de incentivo, é essencial aplicar os conceitos de Trade Marketing também ao ambiente digital.

Atualmente, a maioria das marcas utiliza plataformas digitais para expor e vender seus produtos em larga escala.

Além disso, para melhorar o desempenho dos canais de venda online e offline, é importante fortalecer a apresentação dos produtos no meio digital. Nesse processo, alguns fatores devem ser considerados:

Fotos reais e de alta qualidade;
• Todos os ângulos do produto devem ser mostrados;
• A descrição dos produtos deve ser completa;
• As características técnicas e nutritivas devem estar descritas;
Avaliações e comentários de usuários devem estar ativadas.

O trade marketing é e continuará sendo fundamental para as marcas, considerando que o marketing digital e plataformas de venda online continuam a crescer.

Contudo, o varejo tradicional e suas lojas físicas também desempenham uma parte muito importante na jornada de compra e este cenário tende a continuar a caminho de uma mescla das duas ações.

4. Invista em anúncios multimídia

Anúncios são uma grande oportunidade para você expor o valor agregado que o seu produto entrega e a rentabilidade potencial que ele pode proporcionar ao negócio do cliente.

Neste caso, o investimento deve incluir apresentações multimídia, ou seja, visualmente estimulantes, gerando uma experiência interativa para os seus potenciais clientes.

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Afinal, quais os benefícios do trade marketing para minha empresa?

Como vimos ao longo do texto, implementar estratégias e ações sólidas de Trade Marketing na sua empresa impulsionará os resultados de vendas.

Isso também permitirá uma estruturação completa, com coleta e análise de dados sobre o comportamento do consumidor no ponto de venda, além de possibilitar o desenvolvimento de ações de marketing mais assertivas.

Impactar a percepção do público com o seu produto, será decisivo no momento da compra, pois faz parte da experiência de consumo como um todo.

Este tipo de planejamento prévio, permite que as áreas de trade marketing, marketing e vendas da sua empresa sejam ainda mais conectadas para agir em prol do mesmo objetivo.

Vender mais, de forma mais assertiva e rentável, trazendo mais resultados e retorno de investimento.

Lembre-se também de considerar ações de trade marketing digital para sua estratégia e invista em Digital Merchandising.

Aproveite  estas dicas, comece a implementar e descubra como usar a tecnologia à favor do seu negócio.

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