O que é funil de vendas? Aprenda como aplicar no seu negócio!

Você sabe o que é um funil de vendas e como desenvolver um para sua empresa? 

Veja neste post como é formado o conjunto, etapas e gatilhos para que o funil de vendas ajude e facilite a tomada de decisões em relação ao planejamento e à atração de novos clientes.

Boa leitura!

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O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a sua empresa até o fechamento da venda.

Em alguns casos, o elemento do pós-venda também é considerado nas etapas do funil, sendo extremamente benéfico para o acompanhamento de satisfação e para que o cliente volte a comprar da sua empresa.

Colocando em outras palavras: pode-se entender que o funil de vendas é uma representação do caminho que o lead faz até fechar a compra e se tornar um cliente.

Um processo que consiste em medir e acompanhar o seu candidato a cliente ideal, a partir do momento em que ele toma conhecimento da sua solução, produto ou serviço, até o fechamento do negócio.

A Gofind te ajuda a atingir seu público-alvo mais rapidamente!

Etapas de um funil de vendas: aprendizado, consideração e decisão

• Topo de Funil
  O topo de funil se enquadra na fase de descoberta da necessidade, ou seja, é nessa etapa que o público descobre que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. 
  O seu papel é educar seu público oferecendo formas de apresentá-lo a estas necessidades, através de conteúdos ricos, como infográficos, blogposts e eBooks.
  Conteúdos que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário no seu site ou redes sociais. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

• Meio de Funil
  O meio de funil é a etapa de reconhecimento do problema e consideração da solução.
  Nesta etapa já estamos lidando com os Leads, candidatos à clientes que estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso.
  Aqui, você pode oferecer para o público conteúdos como: planilhas específicas, templates, ferramentas e soluções para resolver o seu problema. Sua função nesta etapa é ajudá-los com dicas e técnicas.
  Lembre-se que nesta etapa sua abordagem ainda não será sobre vendas, trabalhe seu conteúdo para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.

• Fundo de Funil
  O fundo do funil é a etapa que diz respeito à decisão de compra.
  Aqui, os Leads qualificados nas etapas anteriores tornam-se oportunidades, ou seja, estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas.
  Afinal, a relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem eles podem negociar.
  Ao se mostrar um parceiro comercial perfeito para sua audiência, eles tornam-se prospects prontos para realizar a compra. E ao concluir, se transformam em clientes de fato.

Funil de vendas e público-alvo

Conhecer bem seu público-alvo e a jornada de compra do cliente é fundamental para sua estratégia de marketing ou vendas.

Para isso é necessário que sua equipe responsável realize pesquisas de mercado e descubra o perfil de cliente ideal, além de seus desejos, dores e necessidades.

Denominado de personas, o público ideal para sua empresa possui uma jornada de compra distinta e única, tornando-se necessário o mapeamento desta jornada, coleta e análise de comportamento de consumo. Assim como a execução de técnicas e estratégia de otimização da experiência do consumidor.

Por isso, conhecer  bem quais são os principais marcos da jornada de compra do seu cliente permite a você planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda.

Geralmente, a qualificação de leads é traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Essas passagens podem ser automáticas ou manuais, através do preenchimento de formulários ou ações que você determina como eventos de passagem de etapa, como o clique em algum banner, botão ou o download de algum material.

Trabalhar com um funil de vendas possibilita a sinergia entre as áreas de marketing e vendas, gerando mais eficiência na aquisição de clientes e escalabilidade nos processos.

As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa entrega valor para os seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o próximo passo da jornada de compra.

O que é funil de vendas no marketing digital:

Se você trabalha com marketing, trade e vendas provavelmente está se perguntando quais ações digitais precisa desenvolver ou aprimorar para atrair e conquistar mais clientes.

Pois bem, o funil de vendas é uma excelente ferramenta para planejar e medir ações digitais. Afinal, é com ele que você poderá desenvolver e produzir conteúdos para sua audiência.

Esta produção pode ser chamada de nutrição ou educação da audiência dos seus canais digitais, ou seja, é a produção e distribuição de conteúdos exclusivos, originais e autorais, da sua empresa para o público-alvo.

• Integração entre equipe de vendas e de marketing

Contudo, não basta pedir para que a equipe de marketing saia produzindo conteúdos, é preciso também integrar a equipe de vendas, desenvolvendo ações em conjunto para não perder nenhuma venda por falta de comunicação entre as áreas.

Desta forma, o público alcançado pelas ações de marketing digital, como anúncios, materiais ricos, blogposts, mídias sociais, e-mails marketing, entre outras, após ser qualificado de maneira correta, poderá ser abordado pela equipe comercial, tornando a venda um processo fluido, ágil e com muito mais qualidade.

Ou seja, vendas mais rápidas, com leads interessados pela sua solução e que, em muitos casos, já decidiram comprar da sua empresa antes mesmo do contato do vendedor.

Qual a importância de um funil bem desenvolvido

Desenvolver um funil de vendas bem estruturado ajuda sua empresa a acompanhar e monitorar a geração de leads e clientes que fecham negócio. Além disso, ajuda a descobrir os reais motivos que levaram os consumidores a optarem (ou não) pela sua empresa.

• Como eles chegam até você;
• O que eles pesquisam sobre a sua solução;
• Quais dúvidas têm no momento da compra;

Todas estas questões são respondidas através do funil, permitindo que você conheça as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas para transformá-las em reais compradores.

Como construir um funil de vendas para seu negócio?

Para construir um bom funil de vendas para a sua empresa é preciso seguir algumas etapas, veja a seguir:

1. Mapeie a jornada de compras

O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas do seu negócio.

Para descobri-la, sua equipe deve entrar em contato com o maior número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e necessidades destes consumidores ao longo da jornada de compra.

2. Defina os marcos de passagem para a próxima etapa

Após feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio para a próxima etapa do funil de vendas:

• Em qual momento seu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema?
• Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? 
• Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?

3. Defina as etapas do funil de vendas

A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance no processo.

Na execução do funil de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com que elas signifiquem a mesma coisa para diferentes pessoas e que cheguem ao objetivo, isso trará mais previsibilidade para o funil.

Exemplo de um funil de vendas bem sucedido

A Caldo Bom Alimentos é uma empresa que desenvolve diversas ações de marketing, trade e vendas, integrando ações para estruturar a jornada de compra do consumidor, aplicando as etapas do funil de vendas para conseguir melhores resultados.

Possibilitando que a sua equipe gerencie e planeje ações de marketing direcionadas a públicos específicos e segmentadas por localização geográfica.

Conectando seus canais de venda para oferecer uma plataforma personalizada e interativa, para seu consumidor, que fica integrada ao site e redes sociais da marca e mostra lojas próximas que possuem os seus produtos disponíveis.

Permitindo, inclusive, traçar rotas, e mostrar e-commerces parceiros, com opção de comprar online e em aplicativos de delivery, como Rappi, iFood e Uber Eats.

Além disso, a marca tem acesso a um portal do cliente, que dá acesso a um analytics completo sobre a performance dos seus produtos, pontos de vendas, dados demográficos, perfil do consumidor, shopper insights, demanda por região, produtos específicos e dados de ruptura para potencializar suas ações de marketing.

Veja  o depoimento do Gestor de Marketing e Trade Marketing da Caldo Bom Alimentos:

“Com o mapa interativo ‘Onde Encontrar’, temos uma ferramenta que atua ao longo de toda a cadeia de distribuição. De novas prospecções de mercado, percepção de share regional, negociações com os compradores, até a ponta no público-alvo que tem uma maior facilidade de encontrar nossos produtos. Convergimos os esforços de marketing para atuar na jornada do shopper, do reconhecimento à decisão de compra.”

José Felipe, Gerente de Marketing e Trade – Caldo Bom Alimentos

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Como a Gofind te ajuda a atingir seu público-alvo?

A Gofind vem ajudando grandes marcas e negócios locais a se destacarem no mercado, graças a nossa plataforma digital que mapeia e mostra, em tempo real, a disponibilidade de produtos nos pontos de vendas, físicos e digitais.

Além disso, oferecemos para nossos clientes um portal do cliente, uma plataforma completa de coleta e análise de dados que permite a extração de dados demográficos e perfil do consumidor.

Ajudando grandes marcas do mercado a planejar e executar ações de marketing e vendas mais assertivas através do desenvolvimento de personas, mapeamento da jornada de compra e otimização da experiência do consumidor, detectando desejos e necessidades dos consumidores ao longo das etapas do funil.

Conclusão: Agora que já sabe o que é funil de vendas, chegou a hora de aplicar no seu negócio!

As responsabilidades das equipes de marketing e vendas das empresas hoje vão muito além de simplesmente divulgar produtos e serviços.

Implante o funil de vendas ao seus processos, tanto dentro quanto dentro do mundo virtual, na hora de gerar leads e segmentar o público. Isso fará com que as suas estratégias de marketing e vendas alcancem outro patamar para gerar mais negócios.

Além disso, desenvolver campanhas e processos bem estruturados fazem com que as empresas, líderes e equipes sejam cada vez mais bem sucedidos, levando mais retorno sobre os investimentos realizados (ROI).

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