Outbound Marketing: Entenda o que é, como funciona e quando usar

Para quem é das áreas de marketing ou vendas, o tema outbound marketing é, ou deveria ser, bastante conhecido.

Isso porque é com ele que muitas estratégias que visam a aquisição de leads obtêm bons resultados, alcançado o sucesso nas vendas.

Neste post, vamos lhe ajudar a entender, de uma vez por todas, o que é outbound marketing, quais as diferenças para a estratégia de inbound marketing e como podemos aplicar seus conceitos da estratégia comercial.

Boa leitura!

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O que é outbound marketing?

Outbound Marketing é o termo dado ao processo de prospecção ativa, ou seja, é uma forma de abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal ou persona da marca.

Em outras palavras: é uma estratégia que permite ao consultor de vendas entrar em contato direto com seu potencial cliente, para oferecer, negociar e apresentar os produtos e serviços que a empresa oferece.

Além disso, o outbound permite ao setor de marketing atrair leads de forma ativa, usando a comunicação para gerar uma ação imediata, diferentemente do inbound, que oferece conteúdos relacionados para despertar o interesse espontâneo, de forma mais passiva.

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Como funciona o Outbound Marketing?

Outbound marketing, ou “marketing tradicional” como é chamado por alguns, tem como principal objetivo atrair novos clientes, oferecendo produtos e serviços. 

Isto é, ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa.

Apesar de parecer agressivo ou, até mesmo antiquado, este método mais tradicional de fazer marketing costuma gerar grandes resultados, principalmente a curto prazo.

E continua fazendo parte da estratégia de grandes empresas do mercado que buscam mesclar inovação e meios digitais aos tidos como tradicionais.

Exemplos de outbound marketing

São consideradas ações de outbound marketing comerciais de TV, rádio, internet, telemarketing, mala direta, flyers e links patrocinados, por exemplo.

Mas, além desses meios, podemos encontrar o outbound também em mídias digitais. 

Você já deve ter sido impactado por uma propagandas enquanto assistia a um vídeo no youtube, já viu banners de propaganda em sites, e-mails marketing, pop-ups de promoções em lojas online, etc.

Além dos citados acima, estes são alguns tipos de publicidade presentes nessa metodologia:

• Comerciais em canais de rádio e televisão;
• Flyers;
• Outdoors;
• Mala direta;
• Banners físicos e digitais;
• Telemarketing.

Outbound e inbound marketing: qual a diferença?

Ao fazer uma breve pesquisa no Google, você vai se deparar com diversas analogias que explicam as diferenças entre outbound e inbound marketing, mas indo direto ao assunto, de uma forma objetiva, outbound marketing é a estratégia de prospecção ativa, enquanto o inbound é a prospecção passiva.

No inbound: você cria mecanismos para atrair clientes em potencial, nutrindo este público com conteúdos e ações relevantes para ele, como posts em mídias sociais, blogs e materiais ricos que geram interesse pela identificação da necessidade.

No outbound: você identifica quem tem potencial para se tornar cliente e faz uma abordagem ativa, seja com telemarketing ou encaminhando um e-mail com uma proposta comercial ou promoções exclusivas.

Veja mais alguns exemplos de prospecção ativa:

• Facebook Ads
• Google AdWords
• LinkedIn Ads

Ou seja, engana-se quem acha que outbound é apenas telemarketing, ele está mais presente na sua rotina do que você pode perceber e ocupa um importante lugar nos investimentos das empresas.

Quando devo usar o outbound marketing na minha estratégia?

É muito importante que antes de pensar em adotar qualquer estratégia de marketing para sua empresa, sejam realizados processos de pesquisa, definição de público-alvo, persona e planejamento estratégico.

Considerando objetivos comerciais, verbas e metas a curto, médio e longo prazo.

A partir disso, o outbound marketing deve ser usado para se alcançar objetivos a curto e médio prazo, visando impactar e despertar o interesse do potencial cliente imediatamente.

Lembre-se também de considerar, o ticket médio, o perfil dos clientes e a jornada de compra. Afinal, não vale a pena montar uma equipe estruturada de vendas para prospectar clientes de ticket médio baixo, que não paga o custo da sua operação.

Situações típicas do outbound

Toda estratégia de outdound passa por processos característicos que fazem o planejamento ser mais estruturado e assertivo.

Muitas empresas costumam chamar estes eventos de “vendas complexas”, aqui na Gofind fazemos da seguinte maneira: tudo começa na pesquisa sobre o lead e passa pela prospecção (via telefone, email ou redes sociais, por exemplo), depois de conectado com o lead, o consultor  faz a qualificação e nutrição do lead, para entender os principais problemas e demandas específicas daquele cenário.

Após identificar que aquele é um lead qualificado, que está alinhado perfil ideal de clientes, é feita a demonstração, ou apresentação da solução, a negociação e, finalmente, a assinatura do contrato.

Resumindo todo o processo, temos:

1. Pesquisa;
2. Prospecção;
3. Conexão;
4. Qualificação;
5. Negociação;
6. Assinatura de contrato.

Outbound e prospecção de clientes

A prospecção ativa é um dos pilares essenciais do outbound marketing, e acontece dentro do círculo do público-alvo já estabelecido pela sua empresa.

As ferramentas utilizadas para prospectar clientes podem ser várias, entre elas as mais comuns são: lista de email ‘s (comprada ou conquistada), lista telefônica, contato pelo LinkedIn ou demais redes sociais.

Veja algumas funcionalidades da etapa prospecção:

• Cadastrar informações de clientes em potencial;
• Criar uma lista de e-mails para ações futuras;
• Criar uma agenda telefônica.

Apesar de ser possível comprar listas de contatos, é indicado que esta estratégia não seja utilizada ou seja usada em últimos casos. 

Estes contatos comprados, cederam suas informações para utilizar serviços em portais, como aplicativos de compras e redes sociais e não sabem exatamente como essas empresas farão uso dos seus dados.

Devemos lembrar sempre que o outbound marketing é chamado de Marketing de Interrupção por, de certa forma, invadir o lazer das pessoas, como assistir a um vídeo no youtube, ou ter que parar o que está fazendo para atender o telefone. 

Por isso, devemos agir com cuidado nesta estratégia.

Fechando negócios utilizando outbound marketing

Fechar negócios e assinar o contrato é a parte mais esperada por toda equipe que se empenhou nas ações de marketing e vendas, não é mesmo?

Pois bem, aqui sua empresa deve compreender e solucionar as últimas dúvidas do contato, formas de pagamento, entrega, aplicação do seu produto entre outras dúvidas.

Aqui, o cliente também fará sua última avaliação da proposta,  por isso é importante ter todas as etapas da sua jornada de compra na ponta da língua, desde a prospecção até a negociação.

Esta costuma ser a última etapa de um processo de vendas complexa, iniciando assim os processos de pós-venda e sucesso do cliente.

Funil de vendas em Y

Se você já trabalha com marketing ou vendas já deve estar habituado ao formato padrão do funil de vendas. No entanto, com o surgimento do inbound, muito mudou. Especialmente quando tratamos de como os nossos processos de marketing e vendas se tornaram mais complexos e segmentados.

Antigamente, não importava muito se você recebia um lead por indicação ou por outbound. O caminho percorrido por esses leads era bastante similar.

Contudo, agora o processo se tornou mais segmentado e complexo. Isso requer novas maneiras de demonstrar e desenhar como o funil de vendas deve funcionar.

Assim surgiu o Funil de Vendas em Y, para ajudar tanto colaboradores, demonstrando os detalhes de cada etapa do processo de vendas, quanto aos gestores, informando sobre o que é feito, quando e por que.

Ele é chamado assim pois seu formato se parece com a letra Y, representando duas entradas no topo do funil que referenciam as segmentações entre inbound e outbound.

Outbound Marketing e redes sociais

Com as mídias sociais e a enorme exposição a informações imediatas, as relações entre empresas e clientes alcançaram um outro patamar muito mais próximo e conectado.

Cada rede tem suas particularidades e, por isso, é preciso ter uma estratégia única para chamar a atenção das pessoas.

Contudo, não é necessário que a sua empresa esteja presente em todas as redes, avalie as que mais se alinham à sua estratégia comercial e pública.

Seja qual for a rede que você venha a usar, vale se lembrar que é fundamental saber como são os perfis que frequentam cada uma delas e como aplicar a estratégia em cada canal.

Veja alguns exemplos de ações:

• Divulgação de feiras e eventos;
• Descontos exclusivos para seguidores;
• Sorteio de produtos e serviços;
• Divulgação de vantagens e funcionalidades.

Prepare seu time de vendas

O outbound marketing demanda um investimento alto, por isso a sua equipe de vendas precisa estar muito bem preparada para garantir o maior retorno do investimento (ROI) possível em médio e curto prazo.

Diferentemente do inbound, que a estratégia gira em torno de ações orgânicas à longo prazo e com baixo investimento, é necessário investir dinheiro em links patrocinados, comerciais, publicidade e patrocínios.

Isso só é possível com uma equipe treinada para contatar, qualificar, negociar e fechar vendas de forma escalável.

Veja a seguir os profissionais  profissionais essenciais para a estratégia de Outbound:

• Inteligência Comercial;
• Prospector;
• SDR;
• Consultor de Vendas.

Como criar relatórios de outbound marketing?

Existem diversas maneiras de mensurar resultados das suas ações de outbound, seja para acompanhar métricas de desempenho dos produtos ou da equipe.

Veja abaixo alguns exemplos:

• Relatório de painel
  Proporciona uma visão geral do seu funil de vendas, onde conseguimos identificar as oportunidades geradas por cada vendedor.

• Relatório Pipeline
  Possibilita a visualização das oportunidades que estão perto do fechamento.
  Com isso, temos uma lista das oportunidades e qual vendedor está atendendo esta demanda, tudo isso com o valor da proposta e data prevista para fechamento.

• Dashboard
  Permite uma visão geral de todas as etapas do funil de vendas com a visualização da quantidade de oportunidades em cada etapa.

• Relatório de Equipe
  Aqui você terá uma visão geral de quanto cada equipe está conseguindo vender, lembrando que as metas são acordadas anteriormente.

• Conversão
  Neste relatório você pode observar o número de vendas que a empresa teve em determinado período, facilitando a visualização do padrão de ações entre cada uma das etapas.

• Relatório de Fonte
  Aqui é possível ver a origem, ou seja, de qual canal ou ação realizada o lead está chegando. 

Veja mais conteúdos sobre marketing no blog da Gofind                                                                                                                                                                    

Como a Gofind auxilia no seu outbound marketing?

A Gofind vem ajudando grandes marcas e negócios locais a se destacarem no mercado, graças a nossa plataforma digital que mapeia e mostra, em tempo real, a disponibilidade de produtos nos pontos de vendas, físicos e digitais.

Possibilitando que a sua equipe gerencie e planeje ações de marketing direcionadas a públicos específicos e segmentadas por localização geográfica.

Conectando seus canais de venda para oferecer uma plataforma personalizada e interativa, com nosso Mapa Localizador de Produtos que fica integrado ao site e redes sociais da marca que mostra lojas próximas.  

Permitindo, inclusive, traçar rotas, e mostrar e-commerces parceiros, com opção de comprar online e em aplicativos de delivery, como Rappi, iFood e Uber Eats.

Além disso, nosso portal do cliente dá acesso a um analytics completo sobre a performance de produtos, pontos de vendas, dados demográficos, perfil do consumidor, shopper insights, demanda por região, produtos específicos e dados de ruptura para potencializar suas ações de marketing.

Conheça esta e outras soluções do nosso Localizador de Produtos!

Veja também o depoimento do Gestor de Marketing e Trade da Caldo Bom Alimentos sobre as nossas soluções:

“Com o mapa interativo ‘Onde Encontrar’ da Gofind, temos uma ferramenta que atua ao longo de toda a cadeia de distribuição. De novas prospecções de mercado, percepção de share regional, negociações com os compradores, até a ponta no público-alvo que tem uma maior facilidade de encontrar nossos produtos. Convergimos os esforços de marketing para atuar na jornada do shopper, do reconhecimento à decisão de compra através desta parceria.”

José Felipe, Gerente de Marketing e Trade – Caldo Bom Alimentos

Afinal, devo aplicar outbound marketing na minha empresa?

As responsabilidades das equipe de marketing e vendas das empresas hoje vão muito além de simplesmente divulgar produtos e serviços.

A área colabora também para diversas outras atividades da organização, como definir os melhores canais de distribuição, firmar parcerias, indicar onde o produto será comercializado, como ele será divulgado e muito mais.

Realizar campanhas de outbound e inbound marketing de forma conjunta e estruturada é extremamente benéfico para sua empresa, sobretudo se a sua estratégia visa atrair mais clientes, com mais qualidade.

Além disso, desenvolver campanhas e implementar processos bem estruturados potencializam, e muito, o seu retorno de investimento (ROI). 

Gostou? 

Aproveite para ler nosso outro conteúdo voltado para potencializar suas estratégias de marketing: Canais de Marketing: 6 opções de canais [+ Guia completo]

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